Sigue estos pasos para prospectar en frio

Guía de 10 Pasos para Prospectar en Frío

Prospectar clientes

Prospectar clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta al prospectar.

Ser referenciado por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en frío, pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. La ausencia de una indicación no justifica quedarse parado y no buscar clientes o personas a las que tu producto o servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores.

¿Qué es Prospectar?

Antes de entrar en materia sería bueno aclarar cual es el significado real de prospectar. La palabra en cuestión tiene su raíz en el latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el mundo de las Ventas, prospectar son todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes, también llamados prospectos, de una manera proactiva.

La prospección parte de un primer contacto con una persona que:

  1. No conoces
  2. No te conoce a ti
  3. No espera tu contacto

Qué desafío, ¿verdad? Por motivos antropológicos de supervivencia los humanos tenemos una tendencia natural a evitar lo desconocido. Este desconocimiento unido al miedo al rechazo que nos provoca el hecho de interrumpir a otros son los 2 principales factores que hacen de la prospectar una actividad que muchos temen.

¿Como prospectar clientes?

La idea fundamental para cualquier desafío que haya que superar de manera continuada es desarrollar un proceso. Si no creas una mecánica intentarás reinventarte cada vez y esa necesidad de improvisar te generará aún más stress. Sigue un proceso, interiorízalo y pronto verás como los miedos desaparecen y llegan los resultados.

Algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.

1.- Crea una Lista de Prospectos

Si no te han facilitado una, genera una lista con tus potenciales clientes, el nombre de las personas de contacto, los números de teléfono, email y la web. La primera respuesta a la pregunta, ¿como prospectar clientes?, consiste en empezar por invertir tiempo en fijar los objetivos que vas a perseguir.

Elaborar una lista te exigirá una reflexión en cuanto a la elección de tus prospectos. ¿Por qué esos y no otros? ¿Tienes definido tu perfil ideal de cliente? Si quieres ser proactivo/a, define primero a quien buscas y elabora una lista lo más completa posible antes de empezar a contactarles.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales

Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr/Sra X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica.

Twitter y Facebook también permiten realizar búsquedas de personas por localidad, empresa, universidad, o palabras clave que sean relevantes para tu negocio.

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones

Prospectar es una actividad muy exigente que requiere de toda tu atención. Si quieres tener resultados pon toda tu concentración en lo que estás realizando y anula todo lo que no tenga que ver con tu actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no está al alcance de los seres humanos, no te engañes.

Si es posible intenta aislarte en una sala sin ruidos de fondo ni voces de otras personas. Silencia tu teléfono móvil particular, no respondas whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo.

5.- Usa auriculares con micrófono

Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado del teléfono.

El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

6.- Sonríe al iniciar la conversación

Existe un pequeño truco que consiste en situar un pequeño espejo frente a ti a la altura de tu rostro en el lugar en el que suelas realizar tus llamadas. El objetivo es que te sirva de recordatorio para sonreir cuando comiences a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar tu rostro y desplegar una agradable sonrisa. Pruébalo. ¡Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia!

7- Sigue una estructura conversacional y habla como un humano

Usar un guión para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos (y demuestra la poca consideración que tienen hacia sus clientes las empresas con Call Centers low cost). Necesitarás tener un pequeño guión para las primeras frases con tus prospectos en las que te presentas y transmites tu mensaje, pero recuerda que se trata de mantener una conversación humano-humano.

Debes sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita

  • controlar la conversación
  • conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar

Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de clientes podrían ser,

  • Identificar a la persona con quien precisas hablar
  • Conocer más de la empresa y sus proyectos
  • Cualificar si realmente es un cliente potencial
  • Conseguir una reunión o presentación

¿Vender en la primera llamada? Sí, claro. 1 millón de dólares, en cash e ingresados en una cuenta en Suiza. Vamos, despierta y sigue leyendo… 😉

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas sólo en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta.

En base a lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor. Tan malo es llamar a ciegas como consumir tiempo estudiando al cliente potencial y no actuar. Si conoces tu producto y empresas similares a las del cliente potencial, como es lo normal, con 3 minutos es más que suficiente para estudiar lo básico que necesitas saber.

10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección

Un CRM sirve para registrar en un mismo lugar toda tu base de datos de clientes, prospectos y las interacciones que realizas con ellos, es decir, cuándo les llamas o les visitas, y dejar registrado a través de notas de texto las informaciones que te sean útiles para futuras interacciones.

Además, y esta es una de sus funcionalidades más PODEROSAS, puedes definir cuál es tu proceso de ventas y hacer seguimiento de en qué fase te encuentras en cada oportunidad de negocio con tus prospectos. ¡Si no tienes claro que es el proceso de ventas clica en el link anterior porque es un concepto CRUCIAL para tu ÉXITO!

Hoy en día el coste de un sistema de gestión de clientes CRM en la nube es de broma (o incluso gratis), pero si no dispones de uno, registra las informaciones relevantes después de cada conversación y elabora tu propia estadística en un Excel (Yo te puedo compartir un documento en excel, solicítamelo), al menos. Los datos absolutos no valen para mucho si no tienes alguien con quien compararte, pero los relativos contra ti mismo sí.

Realiza tests A/B al prospectar

Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuales funcionan mejor. ¿Conseguiste más reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por email antes de llamar?

La siguiente tabla representa un ejemplo de un embudo o pipeline de ventas con las sucesivas fases de tu proceso de ventas.

Prospectar

Supongamos que tu objetivo es fijar reuniones con clientes potenciales. Cada día has intentado una variante nueva (horario X, frase de apertura Y, propuesta de valor Z, etc).

El proceso sería algo así:

  • 1.-Realizas X llamadas de prospección 
  • 2.- Consigues contactar en bastantes de ellas
  • 3.- Logras hablar con tu interlocutor objetivo (compras, gerente, propietario,etc) en ciertas llamadas 
  • 4.-Te atiende y puedes presentar brevemente tu empresa en algunas
  • 5.- Consigues fijar varias reuniones.

La variante que utilizaste el día 3 ha hecho que consigas que el 42% de las llamadas realizadas terminen en una reunión fijada… ¡Bingo! Ya sabes como continuar.

La disposición mental es lo más importante para prospectar clientes

Dicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas. Prospectar clientes no es diferente.

Quien es capaz de abstraerse de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer a cuantos más mejor, ¿no crees?

¿QUIERES SABER MÁS? Mándame tus dudas y en breve te daré información y mis comentarios.

Tú puedes cambiar el rumbo de tu empresa, en meses podrías lograr resultados IMPRESIONANTES solo requieres decidirte y entrar ¡EN ACCIÓN!

Éxito y Saludos

Francisco García

Tu Coach de Negocios

Practica el desapego y logra liberación emocional

Dentro del enfoque del crecimiento personal y la espiritualidad, el término desapego es clave para alcanzar la felicidad. Significa ser capaces de sortear las barreras de nuestra zona de confort para dejar de necesitar, de depender, de vivir con miedo a perder dimensiones a las que nos aferramos en exceso. Porque solo cuando seamos capaces de vencer al ego dejaremos por fin de sufrir.

Intentemos por un momento explicar qué es para nosotros la felicidad. Hay quien diría que feliz es quien tiene grandes bienes, una buena pareja, una holgada cuenta corriente. Todo ello cubre sin duda muchas de nuestras necesidades más básicas. Sin embargo ¿ofrecen estas dimensiones un sentido auténtico de bienestar? En realidad,la definición más ajustada sobre lo que es la felicidad no puede ser más simple: felicidad es ausencia de miedo, es no saber qué es y a qué sabe la ansiedad.

Significa básicamente saber amar, apreciar e involucrarnos en las cosas desde un punto de vista más equilibrado y saludable, liberándonos a su vez de esos excesos que nos ponen cadenas y que nos amarran. Que nos cortan las alas.

Practicar el desapego es por tanto el primer paso para alcanzar ese estado.Es permitirnos ser más libres, más ligeros, menos aferrados a lo que tenemos o lo que nos falta. Es vivir desde el corazón sin tener que necesitar de forma compulsiva nada ni a nadie. A su vez, significa también poder y saber darnos a los demás con autenticidad y sin presiones.

La liberación emocional que genera el desapego nos ofrece la opción de vivir con más honestidad. Es entonces cuando ante nosotros surge la opción de crecer, de avanzar con conocimiento de causa. Sin dañar a nadie, sin que nadie nos ponga tampoco su cerco camuflado con las cadenas del amor pasional, filial o incluso materno.

Aprendamos, pues, a poner en práctica estas sencillas leyes sobre el desapego…

Primera ley del desapego: eres responsable de ti mismo

La primera ley del desapego invoca un principio básico de crecimiento personal: la responsabilidad. Pensemos en ello: nadie va a retirar por nosotros cada piedra que encontremos en el camino. Al igual que nadie va a respirar por nosotros ni  se ofrecerán voluntariod para cargar nuestras penas o dolores.

Cada uno de nosotros somos artífices de nuestra propia existencia. Y algo así implica valentía. Significa que debemos desapegarnos de las opiniones ajenas, de la necesidad de ser validados, de esperar la aprobación de los demás para seguir adelante con nuestras decisiones, sueños o proyectos.

Somos personas libres, listas para crear el destino que creamos conveniente.

Mano con una mariposa simbolizando agradecimiento

Así pues, siendo plenamente consciente de ese derecho a ser constructores del propio destino, ten muy en cuenta estas dimensiones:

  • No pongas en el bolsillo de los demás tu propia felicidad. No concibas la idea de que para ser feliz en esta vida, es esencial encontrar una pareja que te ame, o tener siempre el reconocimiento de tu familia. La soledad a veces es la mejor compañía para favorecer nuestra autorrealización.
  • Si el barómetro de tu satisfacción y felicidad está en lo que los demás te aportan, no conseguirás más que sufrimiento. ¿La razón? Pocas veces lograrán cubrir todas tus necesidades.
  • Cultiva tu propia felicidad, siéntete responsable, maduro, toma conciencia de tus decisiones y de sus consecuencias, elige por ti mismo y no dejes nunca que tu bienestar, dependa de opiniones o consejos ajenos.

Segunda ley del desapego: vive el presente, acepta, asume la realidad

En esta vida, nada es eterno, nada permanece, todo fluye y retoma su camino tejiendo ese orden natural que tanto nos cuesta asumir a veces. Las personas estamos casi siempre centradas en todo aquello que ocurrió en el pasado y que, de algún modo, se convierte ahora en una dura carga que altera nuestro presente.

A menudo, estamos tan «apegados» a todos esos eventos acontecidos en el ayer que se nos olvida los más importante: vivir. Ponemos toda nuestra atención en esas desavenencias familiares, en trauma que nos ronda y condiciona, en esa pérdida, en ese fracaso sentimental o esa frustración no superada… Todo ello son anclas que nos aferran, que ponen cadenas en nuestros pies y anzuelos en nuestra alma.

Desapego es también aunar fortalezas para poner la mirada en el presente y permitirnos sanar heridas. Hay que favorecer la aceptación, asumir realidades y no resistirse ante ciertas evidencias. Es más, a veces no tenemos más opción que la de perdonar e incluso perdornarnos a nosotros mismos. Solo así nos sentiremos más liberados, listos para apreciar con todos nuestros sentidos el el «aquí y ahora«, este presente donde tienes tu verdadera oportunidad.

Mujer en la cima de una montaña

Tercera ley del desapego: promueve tu libertad y permite ser libres también a los demás

 Asume que la libertad, es la forma más plena, íntegra y saludable de disfrutar de la vida, de entenderla en toda su inmensidad.

Desapego no es cortar vínculos o establecer lazos marcados por la frialdad emocional. Todo lo contrario. Estamos ante una dimensión donde aprender a limar miedos para amar de forma más auténtica y respetuosa. Es saber dar y permitirnos recibir sin presiones, sin necesidades ciegas, sin ansiedades o con el eterno temor a ser abandonados. Es preferir sin necesitar al otro.

Asimismo, otro aspecto que debemos recordar sobre el desapego es que no estamos obligados a ser responsables de la vida de los otros. Así, no falta quien por ejemplo ansía encontrar pareja para huir de la soledad o incluso para sanar viejas heridas del ayer. Tengamos claro que ninguno de nosotros tiene la obligación de ir de héroe. De rescatar a otros para curar sus soledades o fracturas provocadas por antiguas relaciones. Este tipo de lazos solo generan sufrimiento.

Mujer saltando

Los apegos intensos nunca son saludables, pensemos por ejemplo en esos padres obsesivos que se exceden en la protección de sus hijos y que les impiden poder madurar, poder avanzar con seguridad para explorar el mundo.

La necesidad de «despegarse» es vital en estos casos, ahí donde cada uno debe salir de los límites de la certidumbre para aprender de lo imprevisto, de lo desconocido.

Cuarta ley del desapego: asume que las pérdidas van a sucederse tarde o temprano

En toda corriente budista y espiritual está presente la idea de la impermanecia. Hablamos de esa dimensión donde estamos obligados a entender «sí o sí» que en esta vida nada perdura, que nada puede contenerse eternamente. Las relaciones e incluso las cosas materiales, cambian, maduran, y a menudo hasta terminan desvaneciéndose. Asumamos por tanto la idea del cambio, la ausencia e incluso la pérdida como una ley vital a la que no podemos cerrar los ojos.

Algunas personas se irán para siempre, los niños crecerán, algunos amigos dejarán de serlo y algunos amores se irán del calor de nuestra mano… No obstante, llegarán otras muchas más cosas. Porque la vida es cambio, pero también movimiento y todo ello forma parte del desapego. Y como tal, hemos de aprender a asumirlo para afrontarlo con mayor integridad. Con mayor fuerza. No obstante, lo que nunca cambiará, es tu capacidad de amar: empieza siempre por ti mismo.

Fuente: La Mente es Maravillosa

¿Qué beneficios aporta la planeación estratégica en una empresa?

Los líderes enfrentan constantes desafíos en el ambiente empresarial; mercados con mucho dinamismo, tecnología que evoluciona a grandes pasos, necesidades cambiantes de los consumidores, la necesidad de adaptarse a los cambios.

En el ámbito interno, tiene retos de conseguir resultados, superar problemas, atender urgencias.

Es precisamente esta combinación de variables que los conducen a actuar orientados en cómo obtener cambios en el corto plazo.

En este ritmo de trabajo, es importante hacer una pausa y reflexionar ante lo siguiente

  • ¿Qué es lo que se pretende lograr?
  • ¿Cuáles son las grandes preguntas del negocio por responder?
  • ¿Qué beneficios se reflejarán en la empresa?
  • ¿Qué procesos soportan el logro de estos resultados y beneficios?
  • ¿Está preparado el personal para trabajar a favor de las aspiraciones?

¿Cuáles fueron las respuestas? Enfocarse en los triunfos inmediatos, muchas veces se relegan variables clave; muchos de esos esfuerzos por ver cambios con rapidez no están alineados a un mismo objetivo; es entonces cuando empieza la labor de apagar fuegos.

Relegar los objetivos a largo plazo, es poner en riesgo el cumplimiento de los grandes anhelos, como la visión del negocio.

Un cambio que se necesita hacer desde el liderazgo, es empoderar a las personas, para dedicar el tiempo en el diseño del largo plazo.

En este post te explico los beneficios de realizar una planeación estratégica corporativa.

Indice de contenidos

  • Qué es planeación estratégica
  • Permite identificar Qué es lo que puedes hacer mejor
  • Evalúa la capacidad del negocio
  • Identifica Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
  • La planeación estratégica permite enfocarse en el crecimiento
  • La planeación estratégica ayuda a gestionar exitosamente el futuro
  • Alineamiento estratégico – Sincronizar las actividades de la empresa
  • Visualizar riesgos y plantear alternativas
  • Conclusiones

Qué es planeación estratégica

La planeación estratégica permite establecer los objetivos o acciones que se necesitan para alcanzar un futuro deseado. Antes de elaborar un plan, es necesario definir qué es lo que se desea alcanzar a largo plazo, tener un rumbo claro, en este caso la visión de la empresa.

El planeamiento estratégico de una empresa tiene como punto de partida la situación actual y contempla un futuro mejor: crecimiento, expectativas financieras, de los clientes, crear ventajas competitivas, entre otros, con la ventaja poder anticipar o adaptarse a los cambios de forma exitosa.

Moviliza a los colaboradores

Si bien el factor financiero tiene un peso muy decisivo en el rumbo y permanencia del mercado, hay que considerar más elementos de la planeación estratégica.

La imagen y la atención a los clientes, los conocimientos y habilidades de las personas, la eficiencia en la operación de los procesos, la calidad, los activos tecnológicos, forman parte de la cadena e influyen en los rendimientos financieros.

Por estos motivos, el proceso de planeación estratégica, requiere de la participación de los líderes de las áreas de negocio.

Cómo realizar una planeación estratégica

El paso anterior es clave en la formulación de la estrategia, ya que permite identificar la situación actual en cada una de las áreas de la organización y su involucramiento en cuanto al rumbo de la empresa, a través de las acciones que pondrán en movimiento a la estrategia.

Te comparto la siguiente guía sobre cómo formular una estrategia para las organizaciones,

Cómo formular una estrategia competitiva para tu negocio.

KPIs – ¿Qué es lo que se va a medir?

Una vez establecidos los objetivos,

¿Cómo se conocerá el grado de avance y cada cuándo se evaluará?

Ya sea mensual, trimestral, anual, los indicadores clave de rendimiento, son las métricas que ayudarán en este propósito.

En la formulación de la estrategia, hay que establecer un modo de evaluación de los objetivos.

Permite identificar Qué es lo que puedes hacer mejor

Cuáles son las ventajas competitivas de la empresa

Una ventaja competitiva es lo que hace a la empresa única, es aquello que conoce y sabe hacer mejor que los demás.

Identificar estos atributos permite a la empresa prosperar realizando este tipo de actividades. Una buena noticia es que se puede tener más de una ventaja competitiva e incluso desarrollarlas.

Son una gran vía para conocer qué es lo que atrae a los clientes a comprar un determinado producto o servicio.

En la elaboración de una estrategia permite decidir que oportunidades seguir y cuales dejar pasar, dónde invertir y donde recortar presupuestos, que fortalezas se pueden mejorar.

El reto de mejorar constantemente

Así como las ventajas competitivas aportan beneficios, también presentan retos.

El primero de ellos es que los competidores tratarán de copiar para ofrecer beneficios similares, por lo que es importante mejorar continuamente.

Un segundo reto, consiste en crear proyectos que puedan mantener esa ventaja sobre los competidores.

Evalúa la capacidad del negocio

Para alcanzar las metas del negocio se necesita conocer si con los recursos disponibles y capacidad instalada, son suficientes para hacer realidad estos anhelos.

Por medio de la planeación estratégica, se puede evaluar y determinarlo.

Es como conducir en carretera para llegar al destino. Un viaje planificado contempla hacerse de los recursos, que el automóvil se encuentre en estado óptimo para viajar, el nivel de combustible para cubrir el trayecto, tener GPS para guiarse, habilidades de conducción, con la finalidad de disfrutar el viaje.

¿Qué elementos de la empresa hay que evaluar y considerarlos dentro de la planificación estratégica para conseguir metas deseadas?

Las personas

Si se trabaja en un plan para conseguir resultados diferentes, es posible que se necesiten habilidades diferentes en las personas.

¿Cómo son los programas de formación y cuál es su efectividad? Es importante evaluar en qué medida los procesos de formación ayudan a las personas a desarrollar habilidades que la empresa requiere para avanzar en su crecimiento.

Estilos de liderazgo

Cada estilo de liderazgo posee un grado de efectividad; esto depende de la situación en que enfrente la organización.

El estilo de liderazgo que prevalece en tu empresa, ¿es el adecuado para hacer realidad la visión de la empresa?

Conocimiento y aprendizaje

Es uno de los activos que constituyen una fuente de valor. Una estrategia, aporta más valor a la organización. La gestión del conocimiento es una de las mejores vías para diferenciarse de los competidores.

Los productos y servicios

  • ¿Qué tan eficiente es la elaboración de productos?
  • ¿Cómo se pueden mejorar los servicios?
  • ¿Cómo es nivel de la calidad?
  • ¿Qué tan útil es el producto final que se entrega al cliente?

Gestión de clientes

Este es un punto clave en el funcionamiento de las empresas, así como en la evaluación de la situación actual y la deseada, la gestión con los clientes.

Captación de clientes

¿Cómo es el procedimiento de captación de clientes? Es importante evaluar la efectividad de las campañas de marketing.

¿Está definido el perfil del cliente a quienes los productos y servicios ayudan a resolver necesidades?. También es importante evaluar la efectividad del mensaje, esto es, si está llegando al público correcto.

Relaciones con los clientes

  • ¿Cuál es el nivel de satisfacción con los clientes?
  • ¿Regresan los clientes a comprar nuevamente?

Identifica Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas

El camino para conseguir el futuro deseado, no siempre es un camino despejado; es como un viaje de ciudad a ciudad en auto, puede ser que se presenten lluvias durante el trayecto

En el caso de las empresas ¿Qué es lo que pueden enfrentar?

  • Tendencias en el sector industrial.
  • Las preferencias de los consumidores.
  • Los competidores.

El éxito de las empresas no sólo depende de los factores internos; también influye los eventos en el exterior.

Visualizando el futuro

Además de atender las tareas del día a día, de encontrar soluciones que afectan la operación e la empresa, es hay pensar en el futuro.

Visualizar las tendencias, como se conseguirán clientes en base a esas tendencias, cómo mejorar productos o servicios, cómo aprovechar los puntos fuertes para diferenciarse de la competencia

Es importante atender los requerimientos del presente, las tareas diarias, ya que permiten seguir operando con normalidad. Sin embargo, descubrir futuras oportunidades es dar un paso adelante y anticiparse a los cambios en lugar de responder de forma reactiva.

Las ventajas competitivas son fortalezas a explotar.

  • ¿Quiénes son los competidores más poderosos?
  • ¿Cuáles son las tendencias, por ejemplo, nuevas tecnologías? ¿Qué retos representa adoptarlas?

Quizá una de las debilidades está en dar mucho énfasis en el día a día, estar apagando fuegos y no dedicar tiempo en cómo crecer.

La planeación estratégica permite enfocarse en el crecimiento

¿Qué oportunidades existen en el mercado? ¿Cómo utilizar las fortalezas y compensar las debilidades?

El crecimiento puede basarse también en aprovechar las experiencias del pasado.

La explotación del conocimiento como fuente de valor, toma un rol importante en el crecimiento, al aprovechar el conocimientLa estrategia en el mercado actualo del sector en el que se compite y el conocimiento de los productos y servicios. Así se pueden identificar los beneficios de expandirse.

La estrategia en el mercado actual

Decidirse por crecer en el mercado actual, hay que aprovechar el conocimiento que se tiene sobre el mismo.

¿Qué es lo que se está haciendo mejor que los competidores?

En este aspecto es importante innovar; presentar nuevas funcionalidades a productos y servicios. Esta es una forma de ofrecer facilidades a los clientes, así como captar nuevos.

Otros objetivos para crecer en el mismo mercado contemplan en atraer los clientes de la competencia y atraer usuarios que no compran los productos y servicios que se ofertan.

Crecimiento al expandirse

Esta es otra apuesta en la planeación estratégica, entrar a nuevos mercados, atraer nuevos clientes.

Un aspecto a tener en cuenta es cómo mantener las ventajas competitivas en los nuevos horizontes.

La planeación estratégica ayuda a gestionar exitosamente el futuro

Comunicar la estrategia y trabajar en equipo

Al evaluar las capacidades de la empresa uno de los aspectos clave son las personas,

  • Liderazgo.
  • Habilidades.
  • Gestión del conocimiento.
  • El trabajo en equipo.

Es este último elemento una de las claves del éxito en el liderazgo. En los equipos hay diversidad en experiencias y conocimientos que contribuyen a definir qué y cómo alcanzar el futuro aspirado.

Para una exitosa ejecución y cumplimiento de objetivos, es importante comunicar la estrategia y coordinar los esfuerzos de todos. Lo que se conoce como alineamiento estratégico.

Alineamiento estratégico – Sincronizar las actividades de la empresa

El alineamiento es una herramienta que contribuye al éxito de la planeación estratégica.

En los equipos de trabajo se pueden encontrar personas mucha experiencia, conocimiento y diferentes puntos de vista.

A pesar que diferentes puntos de vistas generan un abanico de posibilidades, también representan diferentes ideas sobre cómo conseguir el éxito.

Si cada uno tratara de poner en práctica su idea para llegar al destino planeado, es como ir en una embarcación y cada uno de los ocupantes reman en una dirección distinta a los demás. Resultado, navegarán en círculos, el esfuerzo realizado por uno de ellos será anulado por los demás.

Para llegar a un destino hay que tener claridad a donde se desea llegar y remar en sincronía, alineando los esfuerzos de los integrantes en el equipo.

El ejemplo anterior aplica en el ambiente empresarial.

Un plan empresarial permite identificar oportunidades de coordinación en los equipos de trabajo, en los líderes. Esta coordinación se realiza alineando los objetivos de cada una de las áreas de la empresa. Así las habilidades en las personas contribuyen en hacer más eficientes las operaciones, que a la vez contribuyen a fidelizar clientes y a su vez a mejorar las finanzas.

La alineación en la estrategia contribuye a alcanzar un desempeño mayor.

Visualizar riesgos y plantear alternativas

Qué pasa si…

Qué pasa si

  • Se presentan nuevas regulaciones en las políticas comerciales.
  • Se presentan cambios fuertes en las finanzas, en las bolsas de valores.
  • Un desarrollo tecnológico, impacta en productos, procesos, necesidades del consumidor.

Muchos de estos acontecimientos no sean predecibles en corto plazo; se pueden predecir tendencias, más no el futuro.

Al elaborar un plan estratégico, permite la posibilidad plantear un ejercicio de este tipo, diferentes tendencias y escenarios de riesgo, alternativas, implicaciones de cada escenario, cómo enlazar los diferentes escenarios.

Conclusiones

Desarrollar una planeación estratégica, es una decisión orientada a tener un futuro mejor respecto a la situación actual.

Este proyecto plantea un cambio de mentalidad, cómo plantear objetivos a largo plazo, unificar criterios de éxito, justificar el conseguir victorias rápidas, asegurar la operación diaria. Este enfoque representa riesgos para las organizaciones.

La falta de una planeación estratégica es dejar pasar oportunidades, cómo no identificar ventajas competitivas respecto a otras empresas, adaptarse a los cambios, implementar nuevas tecnologías, necesidades cambiantes de los consumidores.

Otro beneficio de la planeación estratégica, permite identificar esfuerzos aislados, aquellos que hacen navegar en círculos y alinearlos por medio de acciones hacia un mismo fin.

Una planeación estratégica, está enfocada en conseguir crecimiento en el largo plazo.

¿Qué te pareció este post? ¿Cuáles son experiencias con estrategias para empresas? Te invito a compartir tu experiencia a través de un comentario.

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