Sigue estos pasos para prospectar en frio

Guía de 10 Pasos para Prospectar en Frío

Prospectar clientes

Prospectar clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta al prospectar.

Ser referenciado por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en frío, pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. La ausencia de una indicación no justifica quedarse parado y no buscar clientes o personas a las que tu producto o servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores.

¿Qué es Prospectar?

Antes de entrar en materia sería bueno aclarar cual es el significado real de prospectar. La palabra en cuestión tiene su raíz en el latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el mundo de las Ventas, prospectar son todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes, también llamados prospectos, de una manera proactiva.

La prospección parte de un primer contacto con una persona que:

  1. No conoces
  2. No te conoce a ti
  3. No espera tu contacto

Qué desafío, ¿verdad? Por motivos antropológicos de supervivencia los humanos tenemos una tendencia natural a evitar lo desconocido. Este desconocimiento unido al miedo al rechazo que nos provoca el hecho de interrumpir a otros son los 2 principales factores que hacen de la prospectar una actividad que muchos temen.

¿Como prospectar clientes?

La idea fundamental para cualquier desafío que haya que superar de manera continuada es desarrollar un proceso. Si no creas una mecánica intentarás reinventarte cada vez y esa necesidad de improvisar te generará aún más stress. Sigue un proceso, interiorízalo y pronto verás como los miedos desaparecen y llegan los resultados.

Algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.

1.- Crea una Lista de Prospectos

Si no te han facilitado una, genera una lista con tus potenciales clientes, el nombre de las personas de contacto, los números de teléfono, email y la web. La primera respuesta a la pregunta, ¿como prospectar clientes?, consiste en empezar por invertir tiempo en fijar los objetivos que vas a perseguir.

Elaborar una lista te exigirá una reflexión en cuanto a la elección de tus prospectos. ¿Por qué esos y no otros? ¿Tienes definido tu perfil ideal de cliente? Si quieres ser proactivo/a, define primero a quien buscas y elabora una lista lo más completa posible antes de empezar a contactarles.

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales

Puedes buscar en Linkedin por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en Linkedin, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr/Sra X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica.

Twitter y Facebook también permiten realizar búsquedas de personas por localidad, empresa, universidad, o palabras clave que sean relevantes para tu negocio.

3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones

Prospectar es una actividad muy exigente que requiere de toda tu atención. Si quieres tener resultados pon toda tu concentración en lo que estás realizando y anula todo lo que no tenga que ver con tu actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no está al alcance de los seres humanos, no te engañes.

Si es posible intenta aislarte en una sala sin ruidos de fondo ni voces de otras personas. Silencia tu teléfono móvil particular, no respondas whatsapps, cierra el email, las redes sociales y pon el FOCO en lo que estás haciendo.

5.- Usa auriculares con micrófono

Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado del teléfono.

El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.

6.- Sonríe al iniciar la conversación

Existe un pequeño truco que consiste en situar un pequeño espejo frente a ti a la altura de tu rostro en el lugar en el que suelas realizar tus llamadas. El objetivo es que te sirva de recordatorio para sonreir cuando comiences a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar tu rostro y desplegar una agradable sonrisa. Pruébalo. ¡Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia!

7- Sigue una estructura conversacional y habla como un humano

Usar un guión para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos (y demuestra la poca consideración que tienen hacia sus clientes las empresas con Call Centers low cost). Necesitarás tener un pequeño guión para las primeras frases con tus prospectos en las que te presentas y transmites tu mensaje, pero recuerda que se trata de mantener una conversación humano-humano.

Debes sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita

  • controlar la conversación
  • conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas

8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar

Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no. Varios posibles objetivos de una llamada de prospección de clientes podrían ser,

  • Identificar a la persona con quien precisas hablar
  • Conocer más de la empresa y sus proyectos
  • Cualificar si realmente es un cliente potencial
  • Conseguir una reunión o presentación

¿Vender en la primera llamada? Sí, claro. 1 millón de dólares, en cash e ingresados en una cuenta en Suiza. Vamos, despierta y sigue leyendo… 😉

9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas sólo en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta.

En base a lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor. Tan malo es llamar a ciegas como consumir tiempo estudiando al cliente potencial y no actuar. Si conoces tu producto y empresas similares a las del cliente potencial, como es lo normal, con 3 minutos es más que suficiente para estudiar lo básico que necesitas saber.

10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección

Un CRM sirve para registrar en un mismo lugar toda tu base de datos de clientes, prospectos y las interacciones que realizas con ellos, es decir, cuándo les llamas o les visitas, y dejar registrado a través de notas de texto las informaciones que te sean útiles para futuras interacciones.

Además, y esta es una de sus funcionalidades más PODEROSAS, puedes definir cuál es tu proceso de ventas y hacer seguimiento de en qué fase te encuentras en cada oportunidad de negocio con tus prospectos. ¡Si no tienes claro que es el proceso de ventas clica en el link anterior porque es un concepto CRUCIAL para tu ÉXITO!

Hoy en día el coste de un sistema de gestión de clientes CRM en la nube es de broma (o incluso gratis), pero si no dispones de uno, registra las informaciones relevantes después de cada conversación y elabora tu propia estadística en un Excel (Yo te puedo compartir un documento en excel, solicítamelo), al menos. Los datos absolutos no valen para mucho si no tienes alguien con quien compararte, pero los relativos contra ti mismo sí.

Realiza tests A/B al prospectar

Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuales funcionan mejor. ¿Conseguiste más reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por email antes de llamar?

La siguiente tabla representa un ejemplo de un embudo o pipeline de ventas con las sucesivas fases de tu proceso de ventas.

Prospectar

Supongamos que tu objetivo es fijar reuniones con clientes potenciales. Cada día has intentado una variante nueva (horario X, frase de apertura Y, propuesta de valor Z, etc).

El proceso sería algo así:

  • 1.-Realizas X llamadas de prospección 
  • 2.- Consigues contactar en bastantes de ellas
  • 3.- Logras hablar con tu interlocutor objetivo (compras, gerente, propietario,etc) en ciertas llamadas 
  • 4.-Te atiende y puedes presentar brevemente tu empresa en algunas
  • 5.- Consigues fijar varias reuniones.

La variante que utilizaste el día 3 ha hecho que consigas que el 42% de las llamadas realizadas terminen en una reunión fijada… ¡Bingo! Ya sabes como continuar.

La disposición mental es lo más importante para prospectar clientes

Dicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas. Prospectar clientes no es diferente.

Quien es capaz de abstraerse de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer a cuantos más mejor, ¿no crees?

¿QUIERES SABER MÁS? Mándame tus dudas y en breve te daré información y mis comentarios.

Tú puedes cambiar el rumbo de tu empresa, en meses podrías lograr resultados IMPRESIONANTES solo requieres decidirte y entrar ¡EN ACCIÓN!

Éxito y Saludos

Francisco García

Tu Coach de Negocios

Practica el desapego y logra liberación emocional

Dentro del enfoque del crecimiento personal y la espiritualidad, el término desapego es clave para alcanzar la felicidad. Significa ser capaces de sortear las barreras de nuestra zona de confort para dejar de necesitar, de depender, de vivir con miedo a perder dimensiones a las que nos aferramos en exceso. Porque solo cuando seamos capaces de vencer al ego dejaremos por fin de sufrir.

Intentemos por un momento explicar qué es para nosotros la felicidad. Hay quien diría que feliz es quien tiene grandes bienes, una buena pareja, una holgada cuenta corriente. Todo ello cubre sin duda muchas de nuestras necesidades más básicas. Sin embargo ¿ofrecen estas dimensiones un sentido auténtico de bienestar? En realidad,la definición más ajustada sobre lo que es la felicidad no puede ser más simple: felicidad es ausencia de miedo, es no saber qué es y a qué sabe la ansiedad.

Significa básicamente saber amar, apreciar e involucrarnos en las cosas desde un punto de vista más equilibrado y saludable, liberándonos a su vez de esos excesos que nos ponen cadenas y que nos amarran. Que nos cortan las alas.

Practicar el desapego es por tanto el primer paso para alcanzar ese estado.Es permitirnos ser más libres, más ligeros, menos aferrados a lo que tenemos o lo que nos falta. Es vivir desde el corazón sin tener que necesitar de forma compulsiva nada ni a nadie. A su vez, significa también poder y saber darnos a los demás con autenticidad y sin presiones.

La liberación emocional que genera el desapego nos ofrece la opción de vivir con más honestidad. Es entonces cuando ante nosotros surge la opción de crecer, de avanzar con conocimiento de causa. Sin dañar a nadie, sin que nadie nos ponga tampoco su cerco camuflado con las cadenas del amor pasional, filial o incluso materno.

Aprendamos, pues, a poner en práctica estas sencillas leyes sobre el desapego…

Primera ley del desapego: eres responsable de ti mismo

La primera ley del desapego invoca un principio básico de crecimiento personal: la responsabilidad. Pensemos en ello: nadie va a retirar por nosotros cada piedra que encontremos en el camino. Al igual que nadie va a respirar por nosotros ni  se ofrecerán voluntariod para cargar nuestras penas o dolores.

Cada uno de nosotros somos artífices de nuestra propia existencia. Y algo así implica valentía. Significa que debemos desapegarnos de las opiniones ajenas, de la necesidad de ser validados, de esperar la aprobación de los demás para seguir adelante con nuestras decisiones, sueños o proyectos.

Somos personas libres, listas para crear el destino que creamos conveniente.

Mano con una mariposa simbolizando agradecimiento

Así pues, siendo plenamente consciente de ese derecho a ser constructores del propio destino, ten muy en cuenta estas dimensiones:

  • No pongas en el bolsillo de los demás tu propia felicidad. No concibas la idea de que para ser feliz en esta vida, es esencial encontrar una pareja que te ame, o tener siempre el reconocimiento de tu familia. La soledad a veces es la mejor compañía para favorecer nuestra autorrealización.
  • Si el barómetro de tu satisfacción y felicidad está en lo que los demás te aportan, no conseguirás más que sufrimiento. ¿La razón? Pocas veces lograrán cubrir todas tus necesidades.
  • Cultiva tu propia felicidad, siéntete responsable, maduro, toma conciencia de tus decisiones y de sus consecuencias, elige por ti mismo y no dejes nunca que tu bienestar, dependa de opiniones o consejos ajenos.

Segunda ley del desapego: vive el presente, acepta, asume la realidad

En esta vida, nada es eterno, nada permanece, todo fluye y retoma su camino tejiendo ese orden natural que tanto nos cuesta asumir a veces. Las personas estamos casi siempre centradas en todo aquello que ocurrió en el pasado y que, de algún modo, se convierte ahora en una dura carga que altera nuestro presente.

A menudo, estamos tan «apegados» a todos esos eventos acontecidos en el ayer que se nos olvida los más importante: vivir. Ponemos toda nuestra atención en esas desavenencias familiares, en trauma que nos ronda y condiciona, en esa pérdida, en ese fracaso sentimental o esa frustración no superada… Todo ello son anclas que nos aferran, que ponen cadenas en nuestros pies y anzuelos en nuestra alma.

Desapego es también aunar fortalezas para poner la mirada en el presente y permitirnos sanar heridas. Hay que favorecer la aceptación, asumir realidades y no resistirse ante ciertas evidencias. Es más, a veces no tenemos más opción que la de perdonar e incluso perdornarnos a nosotros mismos. Solo así nos sentiremos más liberados, listos para apreciar con todos nuestros sentidos el el «aquí y ahora«, este presente donde tienes tu verdadera oportunidad.

Mujer en la cima de una montaña

Tercera ley del desapego: promueve tu libertad y permite ser libres también a los demás

 Asume que la libertad, es la forma más plena, íntegra y saludable de disfrutar de la vida, de entenderla en toda su inmensidad.

Desapego no es cortar vínculos o establecer lazos marcados por la frialdad emocional. Todo lo contrario. Estamos ante una dimensión donde aprender a limar miedos para amar de forma más auténtica y respetuosa. Es saber dar y permitirnos recibir sin presiones, sin necesidades ciegas, sin ansiedades o con el eterno temor a ser abandonados. Es preferir sin necesitar al otro.

Asimismo, otro aspecto que debemos recordar sobre el desapego es que no estamos obligados a ser responsables de la vida de los otros. Así, no falta quien por ejemplo ansía encontrar pareja para huir de la soledad o incluso para sanar viejas heridas del ayer. Tengamos claro que ninguno de nosotros tiene la obligación de ir de héroe. De rescatar a otros para curar sus soledades o fracturas provocadas por antiguas relaciones. Este tipo de lazos solo generan sufrimiento.

Mujer saltando

Los apegos intensos nunca son saludables, pensemos por ejemplo en esos padres obsesivos que se exceden en la protección de sus hijos y que les impiden poder madurar, poder avanzar con seguridad para explorar el mundo.

La necesidad de «despegarse» es vital en estos casos, ahí donde cada uno debe salir de los límites de la certidumbre para aprender de lo imprevisto, de lo desconocido.

Cuarta ley del desapego: asume que las pérdidas van a sucederse tarde o temprano

En toda corriente budista y espiritual está presente la idea de la impermanecia. Hablamos de esa dimensión donde estamos obligados a entender «sí o sí» que en esta vida nada perdura, que nada puede contenerse eternamente. Las relaciones e incluso las cosas materiales, cambian, maduran, y a menudo hasta terminan desvaneciéndose. Asumamos por tanto la idea del cambio, la ausencia e incluso la pérdida como una ley vital a la que no podemos cerrar los ojos.

Algunas personas se irán para siempre, los niños crecerán, algunos amigos dejarán de serlo y algunos amores se irán del calor de nuestra mano… No obstante, llegarán otras muchas más cosas. Porque la vida es cambio, pero también movimiento y todo ello forma parte del desapego. Y como tal, hemos de aprender a asumirlo para afrontarlo con mayor integridad. Con mayor fuerza. No obstante, lo que nunca cambiará, es tu capacidad de amar: empieza siempre por ti mismo.

Fuente: La Mente es Maravillosa

Puntos a desarrollar para preparar tu plan de negocios

Pasos para determinar sus necesidades de información

 

1.        Revise los elementos de un plan de negocios básico.

 

Observe la situación general para determinar qué piezas encajan y cuáles necesitan más atención. Dependiendo de su empresa, puede que no necesite dedicar tanta atención a algunas partes de un plan de negocios como a otras, pero asegúrese de que cada sección se aborde en toda la extensión que sea necesaria.

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